مشتری را متقاعد کنید
تصور کنید که تعطیلات و مسافرتی که رفته اید را برای دوست خود بازگو می کنید. اکثر زمان را صرف تعریف کردن مکان هایی که دیدید می کنید؟ یا موزیک هایی که گوش دادید را بیان می کنید؟ شاید هم احساساتی را که تجربه کرده اید بازگو کنید…
مطالب خواندنی : توجه به فرهنگ شرکت ؛ تاکتیکی مهم برای موفقیت
پاسخ این سوالات، به کاتالوگ کلمات فردی شما وابسته است. نویسنده ی مشهور در کتاب خود می گوید “ما دنیا را از طریق سه فیلتر درک می کنیم” : بصری، شنوایی و حرکتی
معمولاً مردم به یکی از این فیلترها بیش تر از مابقی توجه می کنند که همین وضعیت، زبانِ مورداستفاده ی آنان را تغییر می دهد. افراد با دایره لغات بصری در درجه ی اول از کلمات و مثال های مربوط به بینایی استفاده می کنند. مثل “از نظر من، خوب به نظر میاد”
افراد با دایره ی کلمات شنوایی، به کلماتی که وابسته به صدا هستند تکیه می کنند. مثل “صداتو دارم”
در آخر، افراد با دایره ی کلمات حرکتی (جنبشی) هم به هنگام صحبت کردن بیش تر از کلمات مرتبط با احساسات و لمس کردن استفاده می کنند. مثل “می تونم دستم بگیرمش”
انتخاب “استراتژی کاتالوگ کلمات”
دو نوع رویکرد مختلف به هنگام استفاده از کاتالوگ کلمات وجود دارد. اگر شما مایل باشید با تعداد محدودی از قراردادهای بسیار باارزش کار کنید احتمالاً باید زمان و انرژی قابل توجهی برای شناسایی کاتالوگ کلمات اولیه ی مخاطب صرف کنید. وقتی شما کاتالوگ آنها را بشناسید می توانید زبانِ مناسب برای هر یک را بکار برید.
اما اگر قراردادهای شما کوچک تر باشد احتمالاً نمی خواهید زمان و انرژی کافی برای درک و شناسایی کاتالوگ کلماتی مشتریان خود بکار گیرید. بجای اینکار، کاتالوگ کلمات متداول را برای شخصیت های خریداران بشناسید. در این مقاله به رایج ترین آنها و نحوه ی برقراری ارتباط می پردازیم. امیدوارم مفید واقع شود.
شناسایی کاتالوگ کلمات از طریق کلمات کلیدی
برای شناسایی کاتالوگ کلمات برای هر شخص یا خریدار، مارتین پیشنهاد می دهد که به صفت ها و افعالی که وی استفاده می کند توجه کنید. مارتین این دسته از کلمات که موردتوجه قرار می گیرد را “کلمات کلیدی” می نامد.
هر کلمه ی کاتالوگ، هزاران کلمه کلیدی را شامل می شود. از مثال هایی که در ادامه بیان می شود برای دریافت اینکه کدام کلمه به کدام کاتالوگ وابسته است استفاده کنید.
کلمات کلیدی بصری
روشن و شفاف شدن
واضح شدن
نمایش دادن
جلوه دادن
تمرکز کردن
هایلایت (برجسته) کردن
درخشان شدن
نقشه برداری
کلمات کلیدی شنوایی
شمرده شمرده سخن گفتن
درخواست کردن
منحرف شدن
یادداشت کردن
گفتن
پرسیدن
گفتگو کردن
بحث کردن
کلمات کلیدی حرکتی
گرفتن
کشیدن
پیچیدن
حرکت کردن
قدم زدن
پرتاب کردن
احساس کردن
سایش
شناسایی کاتالوگ کلمات مشتری بالقوه
برای تعیین کاتالوگ کلماتی یک مخاطب خاص، پروفایل لینکداین آنها را به همراه دو الی سه پست بلاگ و اکثر توییت های اخیرشان را بعلاوه ی هر محتوای آنلاینی که از آنها یافتید چاپ کنید. سپس هر گونه از کلمات کلیدی را با رنگ متفاوت، هایلایت کنید. (مثلا کلمات کلیدی بصری را با رنگ آبی، سبز برای شنوایی و زرد برای کلمات کلیدی حرکتی) پرتکرار ترین رنگِ موجود، کاتالوگ کلماتی مخاطب شما را نشان خواهد داد. شما می توانید این تمرین را با ایمیل هایی که برای شما ارسال کرده اند هم تلفیق نمایید.
به عنوان جایزه، یک لیست از کلمات برای استفاده با مشتری بالقوه در اختیارتان قرار می گیرد. ترکیب تنها چند کلمه ی آنها، در پیام های شما در اعتماد سازی بسیار موثر می باشد.
برای اینکه خیلی سریع به کاتالوگ کلماتی فردی پی ببرید، به وی پیشنهاد دهید که یک سری منابع مرتبط برایش ارسال کنید و سپس از او بپرسید که کدامیک را ترجیح می دهد. مثلاً : ما یک سری منابع فوق العاده از داده های مهاجرتی داریم. من می تونم برای شما نسخه ی گرافیکی، پادکست یا بلاگ پست را ارسال کنم. کدامیک را ترجیح می دهید؟
متفکران بصری، گرافیک را انتخاب خواهد کرد. فردی با کاتالوگ کلماتی شنیداری هم پادکست و متفکران حرکتی هم بلاگ پست را انتخاب خواهند نمود. البته این یک شاخص قطعی برای نشان دادن کاتالوگ کلماتی فرد نیست. اما خب گزینه ی مفیدی ست.
